Atrás quedaron los tiempos en los que el negocio inmobiliario consistía en una pequeña oficina de la localidad con agentes que repartían folletos de la agencia y tarjetas de visita con su número telefónico para la venta de pisos y casas. Hemos entrado de lleno, no solo en las nuevas tecnologías de comunicación (algo en lo que llevamos al menos dos décadas), sino en una nueva forma de trabajar y hacer negocios. Las reglas del juego cambian en todas las actividades, y el negocio inmobiliario no se escapa.
Entonces, si queremos mantenernos dentro del negocio, ¿qué debemos hacer? Primero consideremos que no es lo mismo «ventas» que «marketing». Si en nuestra agencia hacemos todo lo posible por cerrar esos tratos pendientes, solo estamos haciendo parte del trabajo, las ventas, y no es suficiente. Necesitamos el marketing. El marketing son todas aquellas estrategias que adoptamos para conocer a nuestros clientes, para llamar su atención y hacerlos fieles a nuestra marca, producto o servicio.
Usaremos técnicas y estrategias para saber en primer lugar quién es nuestro cliente potencial, donde está y cuáles son sus necesidades; luego haremos un estudio interno para saber cuáles son nuestras fortalezas y debilidades para atraer estos clientes, y finalmente elaboraremos un plan estratégico que nos permita atacar nuestras debilidades mientras nos apoyamos en nuestras fortalezas para atraer a nuestros clientes.
Toda estrategia formulada debe tener en cuenta el principio SMART: eSpecífica; Medible; Alcanzable; Relevante y en Tiempo. Recuerda: todo debemos medirlo. Si no podemos medirlo, no funciona.
¿Cuáles son entonces las estrategias claves hoy en el marketing inmobiliario?
Marketing de contenidos
Los negocios tienden a cambiar, pues el cliente también cambia. Si lo primero que hace un potencial comprador de pisos y casas es acudir a la web a informarse sobre la oferta disponible, recomendaciones y las mejores zonas, entonces el deber de nuestra agencia es encontrarlo y asesorarlo.
De esta manera se logra el primer contacto y se forman los lazos cliente – marca. El principal actor del marketing de contenidos es el blog, donde convergen todos nuestros artículos de interés y recomendaciones, que pueden ir desde la compra o alquiler de pisos y casas, hasta el cuidado de toldos y persianas.
Vídeo Marketing Inmobiliario
Se estima que en el futuro próximo el 70% del contenido online será en formato de vídeo. En marketing podemos aprovechar esta tendencia con la producción de contenidos audiovisuales en aspectos tales como: recomendaciones del cuidado de nuestra casa (tutoriales), paseos virtuales por zonas de alta demanda inmobiliaria, la muestra de una propiedad en un recorrido virtual. Tengamos siempre en cuenta, de que toda nuestra información debe converger en nuestro blog.
Redes sociales
Es evidente que, en el mundo digital de hoy, todo negocio también debe gestionar sus redes sociales. Instagram, Facebook, Pinterest, Twitter, YouTube, solo por mencionar algunas, son herramientas que permiten una vinculación directa cliente – agencia. Es muy importante tener en cuenta que las redes sociales deben estar articuladas en nuestra estrategia. Nuestro objetivo es que las redes direccionen al público en general y a nuestros potenciales clientes, a nuestro blog, donde podrán hacer uso de los contenidos que hemos desarrollado para ellos.
Email marketing no invasivo
En el pasado quedaron los tiempos del SPAM, y las bandejas de entrada cargadas de correos que pasábamos a “correo no deseado”. En el marketing inmobiliario, el correo puede ser una poderosa herramienta de presentación y formación de lazos con el cliente. Las nuevas técnicas de mercado como el “inbound marketing” permiten generar correos no invasivos, que redactados ingeniosamente, atrapan al lector y le asesoran en esa búsqueda particular que desean hacer, llevándolos de la mano hasta la decisión de inversión o compras.
Marketing tradicional
Si has leído este artículo con atención, te darás cuenta de que todas las claves mencionadas pertenecen al mundo digital. Efectivamente, el marketing digital ha revolucionado el marketing inmobiliario, convirtiéndose en el actor principal. Sin embargo, no debemos olvidar el “mundo físico”, donde tradicionalmente el marketing tradicionalmente se manifiesta. Canales de televisión, patrocinios de eventos y publicidad exterior (avisos, vallas y monitores ubicados en espacios de alto tráfico), siguen constituyendo elementos que suman significativamente en términos de imagen corporativa, y branding.
Beneficios de hacer marketing inmobiliario.
Un plan estratégico de mercado inmobiliario, formulado de manera coherente y en línea con las demandas del mercado, se convierte en una de las herramientas fundamentales de gestión para cualquier agencia o promotora que desee crecer y convertirse en actor relevante en su mercado local.
El marketing inmobiliario, gracias a las herramientas tecnológicas, cumple con el papel de acercar nuestra inmobiliaria a la masa de clientes potenciales que en este momento desean hacer una inversión y se encuentran dando sus primeros pasos: recabando información y asesorándose. Luego, será la labor propiamente de ventas, la que termine de cerrar los tratos y generar los ingresos.
Además de cumplir con el acercamiento cliente – agencia, el marketing inmobiliario contribuye a generar esa imagen y reputación que nuestra marca necesita para ser reconocida en el mercado y ser referencia a la hora de una consulta y toma de una decisión. A esto le llamamos branding.
¿En qué momento puede ser inconveniente o perjudicial la aplicación de estrategias de marketing inmobiliario? Pues en el momento en que este plan esté mal diseñado o desconectado de la realidad. Todas nuestras estrategias claves deben estar correctamente alineadas a nuestro plan para que produzcan los resultados esperados, en caso contrario, se convertirán en un desperdicio de recursos.
En conclusión, el marketing inmobiliario se ha reformulado adaptándose al nuevo entorno digital. El resultado de esto es el marketing inmobiliario digital, en el que una agencia construye su imagen y marca dentro de la web, constituyéndose en la referencia y en el aliado de confianza del cliente potencial que se encuentra evaluando su decisión de inversión, y acude a internet en búsqueda de información.
Las distintas herramientas clave, correctamente articuladas en un plan, están diseñadas para contactar al cliente, asesorarlo y conducirlo en este proceso de decisión, de forma amigable y no invasiva. El resultado es un cliente satisfecho, que replicará su experiencia con otros y contribuirá a afianzar nuestra imagen y consolidar nuestro crecimiento.
